專題專欄-陝西北元化工集團股份有限公司
北元水泥市場突圍崛起之路
時間:2018-07-04點擊量:3031 單位:水泥有限公司 作者:馬俊生 李強 文章字符數: 1784 分享到:

2017年,北元水泥總銷量再次刷新曆史紀錄,而此前的6年裏,也即從2010年底麵世、2011年全麵銷售以來,麵對飄忽不定的市場,北元水泥幾乎每年都在刷新自己的同期銷量紀錄,不斷刷新銷量紀錄的背後,充滿著跌宕起伏。

打開市場

2010年還剩10天就要結束的時候,隨著第一車P.O42.5散裝水泥運抵神木張家峁煤礦,水泥有限公司正式步入試生產階段。2010年,北元水泥總銷量173.66噸,這個數據在之後的2011年直奔50萬噸,北元水泥抓住市場機遇,隻用了短短的1年時間,就鋪開了產品銷售的一張大網。這張網以錦界工業園區為圓心和出發點,牢牢把握住神木縣的煤礦與房地產項目,同時向南北兩個方向的榆林、鄂爾多斯延伸,為之後開拓市場版圖,奠定了原始基礎。活躍的市場,為新生的北元水泥提供了溫暖的生存環境;雖不夠穩定但全力滿足市場需求的生產係統,是北元水泥這株幼苗的強壯頸骨;一支經驗雖不夠充足但年輕而充滿活力、敢打敢拚的員工隊伍,昂首戰鬥的姿態,正如北元水泥在市場上強勁的勢頭。

挑戰市場

誰都沒有料想到,對於2012年的北元水泥,崛起還不是關鍵,重要的是,生存。那個時候擺在眼前的隻有一句話:生存還是毀滅,這是一個值得思考的問題。即使用“慘烈”二字來形容當時的局麵都毫不過分,因為活躍的市場僅僅維持了1年便隨著區域經濟滑坡而疲軟不堪。2012年,榆林-鄂爾多斯區域經濟泡沫開始大幅度消殺、現金流呆滯,工程建設受到政策限製,而此前大幅鋪設的區域產能開始井噴,水泥價格在兩年時間內被“腰斬”——榆林周邊市場產能達到1100萬噸,實際產量達500萬噸,加之內蒙、寧夏、山西的外來品牌蜂擁而至,市場矛盾在陝北地區集中爆發,價格戰、欠款戰、關係網戰此起彼伏,麵世不足2年的北元水泥,麵對著牢籠一般的困局。彼時,北元水泥的市場認可度也極為有限,強度,穩定性,甚至水泥顏色都飽受質疑。如果說市場是“外患”,質量便是“內憂”。

保市場是第一要義。市場開發上,錦界一直是北元水泥長期占據的自留地,堅決不允許出現除錦龍以外的其他品牌是根本原則,神木則是革命根據地,在消化銷量上是核心支撐。起初,府穀、陝蒙界和榆陽還隻是銷量的補充,但“蠶食”的市場開發策略,讓這三個區域的客戶數量和銷量逐漸變得可觀。而且,經過幾年的努力,和118图库集團下屬的煤礦全部達成合作,不僅能消化10餘萬噸的銷量,更重要的是積極促進了與其他煤礦客戶的合作。市場開發上,售後服務也是重要保障,質量售後服務小組能在24小時甚至12小時、6小時之內到達施工現場,解決水泥使用過程中的問題,對減少投訴帶來的影響、穩定占據市場,有著非常重要的作用。

市場開發的主力,是銷售業務員,其工作效果直接決定產品的銷量和市場占有率。2012年,麵對市場形勢,集團公司迅速應變,推出“車補”政策,即銷售業務員自帶車輛開展銷售業務,按照銷量予以費用補貼,其重要性在於,用車補的經濟收入促進了銷售業務員的銷售積極性,進而提升水泥銷量。隨後的2013年,“車補”政策繼續改革,直接轉變為銷售提成製,水泥銷售無需任何其他製度與管理多做督促,提成收入成為市場開發的源動力。

無論市場形勢如何,產品質量是製勝之本。對原料質量的控製,配比的調整,工藝的調整,設備的大量技改,讓北元水泥首先從顏色上改頭換麵,強度和穩定性也在不斷提升,使用性能的大幅改觀,讓銷售業務員在麵對客戶時,或者說讓北元水泥在麵對客戶時,底氣更足。

2012年至2015年的4年裏,麵對每年下滑40萬噸的區域市場需求,以及每年下滑數十元的單價,北元水泥始終堅持“淡市保量、旺市保價”,銷量同比實現了一次翻番和之後一次近50%的增長,交上了一份可圈可點的答卷。

引領市場

隨著銷量的逐步穩定,北元水泥市場布局的腳步開始不斷擴展。近兩三年來,北元水泥在圍著榆陽區、烏審旗、鄂爾多斯、府穀縣畫了一個圈之後,便逐步開始穩固“圈”裏的市場占有能力,並在此基礎上,繼續向外延伸,將市場開發的邊緣,延伸到了米脂、綏德、佳縣、靖邊等更遠的區域,作為受運輸距離限製較為明顯的一種產品,的這幾乎是水泥市場區域的極限。而質量的提升最直接的效應就是對重大項目的搶占能力明顯增強,北元水泥全麵覆蓋政府主導的通村公路,搶占“神佳米”高速、靖神鐵路等項目,大量出現在對水泥質量要求嚴格的大型工程上,正是質量提升的重要表現。此外,以產品序列的豐富,進一步挖掘細分市場的能力也越來越強。礦井專用水泥、道路專用水泥、緩凝水泥、低堿水泥,這四種產品,幾乎占領了關於豐富產品序列的所有書麵材料,也正是這些產品,展示著北元水泥挖掘細分市場的強大實力。

6年的市場拚搏,北元水泥用銷量的遙遙領先,質量的大幅提升,銷售服務的日益廣泛,讓自己的市場地位發生了深刻的變化,被評價為“從跟隨市場到引領市場”。這是一句來之不易的評價,也是一份需要認真對待的評價,更是一句應該努力去贏得的評價。市場上是否已經真正突圍,抑或是否真的崛起,並無定論。但麵對變化莫測的市場環境,突圍和崛起的心態、決心和行動,卻不容多加考慮。

突圍和崛起,北元水泥一直在路上。

編輯:馬薇


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